Comarch SFA Online Distribution e Comarch SFA Mobile Sales Force per Colgate – Palmolive

Situazione prima dell’introduzione della soluzione Comarch SFA

Colgate-Palmolive appartiene al settore FMCG, dove una risposta rapida alle mutevoli esigenze del mercato è una priorità assoluta. Un flusso costante di informazioni di mercato aggiornate è essenziale per il produttore per poter agire di conseguenza. Prima della realizzazione del sistema Comarch SFA Mobile Sales Force, Colgate-Palmolive utilizzava un altro sistema mobile, ma a causa di carenze nelle aree funzionali chiave, l’azienda ha deciso di cambiare il fornitore di SFA. Prima dell’introduzione del sistema Comarch SFA Mobile Sales Force, i venditori erano collegati a un solo punto all’ingrosso, a cui inviavano gli ordini sulla base dell'inventario pervenuto. 

Nuova realtà dopo l’implementazione

L’attuazione dei sistemi Comarch SFA Online Distribution e Comarch SFA Mobile Sales Force è stata portata a termine con grande successo. Attraverso la stretta integrazione con i distributori Colgate-Palmolive e l’implementazione del sistema mobile di vendita Comarch SFA Mobile Sales Force è stato dato un termine al lavoro non produttivo del rappresentante di vendita facente capo a un unico magazzino (che si avvaleva di solo un grossista). Il risultato di questa modifica è stato il cambiamento nel livello di servizio al cliente – i rappresentanti a questo punto sono stati in grado di offrire ai clienti la merce a migliori condizioni con la possibilità di visualizzare i dati provenienti da diversi magazzini. Il trasferimento elettronico di ordini di fornitura ha accelerato significativamente il loro impatto sulla ottimizzazione della supply chain attraverso ordini più efficienti da parte dei grossisti. 

Poiché ogni documento inviato lascia traccia nel sistema, sono stati eliminati di conseguenza gli errori nella trascrizione di ordini inviati tramite fax (rappresentanti, personale addetto alla fatturazione) o la possibilità di perdere ordini (eliminazione di vendite perse). La tempestività della segnalazione viene monitorata su base continuativa in modo che le eventuali carenze siano registrate e passate in sollecito in conformità con le procedure di progetto. Inoltre, tutti i documenti vengono controllati nella loro correttezza nella forma e nella sostanza (conformità con i dati del sistema Colgate-Palmolive).

Direttamente sulla base dei dati provenienti da Comarch SFA Online Distribution vengono generati riepiloghi per lo strumento che Colgate-Palmolive utilizza nella fase di reportistisca dei risultati della propria attività con la sede centrale negli Stati Uniti. Sulla base dei dati riportati, Colgate-Palmolive esegue statistiche sui magazzini collegati al progetto, sui suoi rappresentanti di vendita, sugli obiettivi realizzati e riconosce bonus nell’ambito dei concorsi definiti.

I vantaggi dell’introduzione della soluzione Comarch SFA

Il fattore principale che ha determinato il successo della realizzazione della soluzione combinata Comarch per Colgate-Palmolive è stato rendere possibile l’emissione di ordini da parte dei rappresentanti di vendita presso vari magazzini e il lavoro sulla base delle disponibilità di magazzino. Da quel momento, i preseller di Colgate-Palmolive non sono più stati legati a un particolare fornitore e sono dunque stati in grado di scegliere l’offerta più favorevole per il cliente, con una conseguente crescita delle vendite. 

Gli ulteriori vantaggi a cui Colgate-Palmolive ha dato peso in occasione dell’introduzione dei sistemi Comarch SFA Online Distribution e Comarch SFA Mobile Sales Force sono, fra gli altri:

• Accesso immediato ai dati necessari per la corretta gestione del business sul territorio a livello di ciascun rappresentante sul campo (inventario, esaurito, obiettivo di vendita e suo raggiungimento, target di qualità e suo raggiungimento)
• Capacità di attuare gli obiettivi e concorsi basati sul target di sell-out e controllo dell'attuazione dei compiti così definiti
• Acquisizione automatica dei dati di mercato verificati - verifica mediante confronto dei dati riportati automaticamente dall’interfaccia con quelli tradizionali, ad esempio tramite i riepiloghi complessivi.
• Modifiche di progetto flessibili, come ad esempio l’ampliamento del progetto per ulteriori distributori in relazione allo sviluppo del business Colgate-Palmolive
• Invio degli ordini generati dai rappresentanti di vendita Colgate-Palmolive direttamente ai sistemi finanziario - contabili dei distributori (senza partecipazione di operatori di fatturazione nella trascrizione degli ordini, ”consumo“ del limite di credito PSD attraverso il primo ordine nel sistema finanziario-contabile del distributore)
• Accesso ai cd. hard data corretti e verificati, (rivendita, inventari) 24 ore su 24 e 7 giorni su 7 attraverso il sistema Comarch SFA Online Sales Support ; accesso ai soft data (numero di clienti, pianificazione percorsi, realizzazione dei target) con l’aiuto di Comarch SFA Mobile Sales Force
• Possibilità di continuo monitoraggio dei KPI dei rappresentanti sul territorio
• Possibilità di gestire i percorsi dei rappresentanti sul territorio

L’esperienza del cliente

L’implementazione del sistema di vendita mobile Comarch SFA Mobile Sales Force in Colgate- Palmolive Poland è stato un grande passo avanti nella qualità degli ordini piazzati rispetto alla situazione precedente all’introduzione di questo processo. Ci ha infatti permesso di "isolare" i rappresentanti dal magazzino all’ingrosso, in modo che i rappresentanti possano visitare i clienti disponendo di una più ampia gamma di distributori e prodotti e quindi di un'offerta migliore.

Damian Skrzyniarz – Sales Administration Specialist - responsabile del progetto presso Colgate-Palmolive Poland