Provider tecnologici: verso una trasformazione radicale?
Il modello off-premises è vulnerabile. Quello on-premises è obsoleto. È arrivato il momento di combinarli per crearne uno completamente nuovo: il modello ibrido.
Come accennato, oggi esistono tre principali modelli di software delivery sul mercato: box, off-premise e on-premise. Nel primo, l'utente acquista un disco contenente un kit di delivery e lo installa. Per quanto semplice possa sembrare, i principali svantaggi del modello sono: la necessità di una macchina abbastanza potente da far funzionare il software, lo spazio libero su disco richiesto e la mancanza di accesso al software da dispositivi diversi da detta macchina. Vantaggi? Archiviazione dei dati su server personali e rischio ridotto di perdita degli stessi.
Il modello off-premise, spesso definito "software as a service" (SaaS), è basato su cloud. Rappresenta una vera svolta: gli utenti non devono più installare file .exe su un componente hardware, poiché tutto ciò che occorre fare è accedere a una piattaforma online e pagare una quota di abbonamento ricorrente. La parte migliore? Nessuna licenza software, database, workstation o dispositivi di rete di cui preoccuparsi. Sono però frequenti le perdite di dati e i problemi di controllo degli stessi. Si parla anche di problemi di connessione.
Il modello on-premise prevede il pagamento di un abbonamento e l'archiviazione dei dati su server personali, quindi è un come un 2 in 1. Devi possedere un server o noleggiarne uno. I vantaggi sono: massimo livello di sicurezza dei dati aziendali o accesso ininterrotto agli stessi, anche senza connessione a Internet. Tra gli svantaggi, uno dei più importanti è la necessità di mantenere l'infrastruttura IT.
Queste le caratteristiche principali, ma andiamo più nel dettaglio.
Il makeover
Il modello on-premises rimane uno standard consolidato per soluzioni IT complesse, ed è normalmente caratterizzato dalla seguente architettura di prezzo:
- Implementazione: costo di installazione e implementazione del software;
- Integrazione: costo di integrazione del software con i sistemi e le applicazioni client, probabilmente superiore al costo del software stesso;
- Licenze: tariffe pagate dal cliente per l'utilizzo del software per un periodo di tempo definito;
- Manutenzione: costo delle riparazioni e delle modifiche apportate al software dopo la consegna.
Affinché un provider IT on-premises possa ricreare il modello Netflix, dovrebbe compensare i costi di implementazione, integrazione e manutenzione con i costi di licenza. I pagamenti relativi alla licenza potrebbero quindi evolversi in un modello basato su abbonamento con l'opzione di abbonarsi in qualsiasi momento, uno schema di costi trasparente o una facile aggiunta / rimozione di funzionalità.
In teoria, questa sarebbe una soluzione ottimale. Nella pratica, però, è quasi irrealizzabile, a causa di rischi operativi estremamente elevati:
1. Il passaggio al modello di abbonamento on premise sarebbe perfettamente sensato per i software provider, poichè consentirebbe loro di compensare i costi basati su abbonamento con i relativi ricavi, e di fornire una migliore stabilità finanziaria all'azienda. Il problema è che solo i venditor con una buona liquidità saranno in grado di sopravvivere al periodo in cui le vendite una tantum diminuiranno e gli abbonamenti inizieranno ad arrivare.
2. Nel modello on-premise e di licenza perpetua, un'azienda IT è in grado di massimizzare i profitti in un colpo solo, nel momento in cui il software viene venduto a un cliente. Mentre nel modello off-premise, c'è il rischio che il cliente se ne vada senza che l'azienda raggiunga un punto di pareggio in termini di entrate.
Tuttavia, IDC prevede che entro il 2022, il 53% di tutte le entrate del software verrà acquistato con un modello di abbonamento. È ipotizzabile che il modello di business in abbonamento diventi una norma per diversi tipi di prodotti IT. I provider tecnologici devono ora pensare a come adattarsi a questa novità.
L’approccio ibrido come leva
L'obiettivo principale dell'approccio ibrido è la combinazione del software on-premises e off-premises, sottolineando però sempre l'importanza del modello SaaS in continua evoluzione.
Le società di prodotti IT la cui attività è ampiamente scalabile e consiste nella vendita e nell'aggiornamento del proprio software assumeranno alcune caratteristiche aziendali da società di servizi. Tali organizzazioni raccoglieranno le competenze necessarie relative allo sviluppo del software sotto lo stesso tetto. Ciò comprende l'integrazione, la configurazione del sistema e, soprattutto, una conoscenza completa del mercato e del business dei propri clienti. Questo consentirà loro di sperimentare il modello off-premise per alcuni dei loro prodotti, o moduli di prodotto, senza rimuovere il modello on-premise.
L'approccio ibrido riconosce che i clienti sono interessati alla sensazione di sicurezza on-premise, ma allo stesso tempo pensano alla consegna e alla fatturazione SaaS. La proposta di valore qui consiste nel fatto che saranno in grado di cambiare da infrastruttura fisica a cloud secondo le loro esigenze, senza perdere dati storici e configurazioni aziendali.
Nuovi clienti, nuovi orizzonti
Adottando un modello ibrido, le aziende IT avranno l'opportunità di creare nuovi canali di auto-onboarding e attrarre nuovi clienti – tutti quelli che non prenderebbero in considerazione la versione on-premise a causa degli elevati costi di ingresso. Nello scenario di auto-onboarding, i clienti non hanno bisogno di comunicare con le vendite per ottenere l'accesso a un determinato prodotto IT. Naturalmente, ciò non significa che le vendite dirette e indirette possano essere dimenticate. Più complesso è il prodotto o il servizio, più l'azienda dovrà fare affidamento sui propri venditori.
Per mantenere il cliente per più tempo, l'azienda si adatterà naturalmente a un posizionamento di partnership a lungo termine e investirà in un prodotto o servizio su misura per la massima soddisfazione del cliente. E poiché i prodotti SaaS sono molto più convenienti al momento di ingresso, c'è una grande opportunità di sviluppare l'offerta per l'intero ciclo di vita del cliente.
I provider IT che mostrano la massima flessibilità nelle loro diverse proposte di consegna e politiche di sottoscrizione, e propongono interi ecosistemi attorno ai propri prodotti, rimarranno competitivi a lungo termine, senza che debbano reinventare completamente la loro strategia aziendale o andare direttamente a tutto campo SaaS.
Molti fornitori di software aziendali stanno attraversando una fase ibrida verso SaaS, avvicinandosi così al modello Netflix a medio termine. Comarch non fa eccezione: per garantire la massima flessibilità, la piattaforma Comarch Factoring è disponibile sia nella versione on-premise che in quella cloud.