Strategie di wealth Management nell’era digitale
Il processo di digitalizzazione dei servizi che si osserva da più di una dozzina (se non più di venti) anni non esclude il settore finanziario. Sia le banche che le società che offrono servizi di consulenza in materia di investimenti danno importanza a software all'avanguardia volti a facilitare la gestione del patrimonio dei clienti. Come dovrebbe essere il servizio di wealth management nell'era della trasformazione digitale e quali strategie possono essere adottate dalle istituzioni che lo offrono?
Le sfide
Sia le banche che le società che offrono il servizio di gestione patrimoniale affrontano una serie di sfide legate alla trasformazione digitale. Secondo il rapporto “Sink or Swim: Why Wealth Management Can’t Afford to Miss the Digital Wave” preparato da PwC, il servizio di wealth management è attualmente uno dei meno avanzati in termini di tecnologia. Sebbene il 69% dei clienti del gruppo HNWI (High Net Worth Individuals) utilizzi servizi di mobile banking, solo il 25% dei consulenti offre contatti su canali digitali diversi dall'e-mail. Alcune possibili motivazioni sono:
- struttura per età: un'elevata percentuale di clienti classificati nei gruppi HNWI e UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals) sono senior che non richiedono soluzioni all'avanguardia da banche o società di consulenza, e che si affidano a contatti diretti con i consulenti;
- resistenza alle innovazioni:i clienti più ricchi credono che dovrebbero essere utilizzate le strategie di gestione patrimoniale verificate ed è inutile introdurre nuove soluzioni;
- limitazioni tecnologiche: molte banche continuano a utilizzare software meno recenti, la cui estensione con nuove funzionalità è complicata e costosa.
Nonostante gli ostacoli che devono essere superati da banche e società di consulenza, la strategia digitale di wealth management può portare benefici misurabili. Gli autori del report della società di consulenza McKinsey chiamato "Key Trends in Digital Wealth Management—and What to Do about Them" osservano che i clienti con accesso al software che facilita la gestione patrimoniale riportano un livello di soddisfazione da 5 a 10 volte superiore rispetto ai clienti che comunicano con il consulenti in modo tradizionale.
Anche i costi non sono irrilevanti: l'utilizzo del canale robo-advisory consente di ridurli al minimo. Grazie agli algoritmi, è possibile offrire assistenza tempestiva ai clienti nelle decisioni di investimento senza spese significative: tali servizi di consulenza sono molto più economici dell'assistenza fornita da un consulente umano ed esperto e funzionano anche in condizioni di mercato avverse.
Banche e società di consulenza investono sul digitale
Sia le banche che le società di consulenza sono consapevoli di poter guadagnare solo sfruttando il potenziale della tecnologia digitale. Entità con una lunga presenza sul mercato investono sempre più frequentemente in soluzioni all'avanguardia. Ci sono molti esempi:
- Perpetual è una società che offre un servizio di gestione patrimoniale ed è presente da oltre 140 anni sul mercato australiano. Ha deciso di mettere a disposizione dei propri clienti una visione immediata dei portafogli di investimento e dei report forniti tramite i social media preferiti;
- la banca svizzera UBS ha aperto un canale di robo-advisory per i clienti con un patrimonio inferiore a 2 milioni di sterline necessario per aprire un conto bancario privato;
- una filiale di Citi a Singapore ha offerto ai propri clienti l'opportunità di utilizzare un chatbot bancario tramite Facebook. Fornisce informazioni, ad es. sui saldi e le operazioni sui conti bancari.
L'implementazione di nuove soluzioni significa vantaggi non solo per i clienti (che possono ottenere una rapida visione del loro portafoglio di investimenti), ma anche per gli istituti finanziari. La gestione strategica del patrimonio può essere in gran parte automatizzata. Alcune attività possono essere svolte senza il coinvolgimento del consulente. Inoltre, il software specializzato consente di raccogliere dati che possono essere analizzati per poi adeguare le strategie di gestione patrimoniale adottate.
I consulenti che hanno accesso agli strumenti che facilitano alcune attività quotidiane legate alla gestione patrimoniale guadagnano anche più tempo per conoscere le esigenze dei clienti. Secondo lo studio condotto dalla società di advisory Ernst & Young, una delle componenti di gestione patrimoniale di particolare importanza per i clienti facoltosi è la comprensione dei loro obiettivi finanziari e la fornitura di un ampio accesso a prodotti e strumenti di investimento.
Wealth Management strategico: come superare i competitors?
Molte istituzioni finanziarie e banche considerano la strategia digitale di gestione patrimoniale la chiave per ottenere un vantaggio competitivo; oggi molti clienti infatti non vogliono basarsi esclusivamente sul proprio intuito e sulle proprie conoscenze quando si tratta di questo argomento. Tuttavia, per garantire che le soluzioni offerte corrispondano alle esigenze dei loro destinatari, le banche e le società che offrono il servizio di gestione patrimoniale devono:
1. Considerare il software implementato dal punto di vista dei clienti
È importante che l'operazione di frontend del cliente sia intuitiva, consenta di fissare obiettivi di investimento, sia dotata di un'applicazione di pianificazione finanziaria e consenta di comunicare con consulenti ed esperti. Il software Comarch Wealth Management multi-modulare offre un frontend multicanale per i clienti. Le persone che utilizzano questa soluzione hanno accesso alle informazioni su diversi dispositivi, inclusi smartphone, PC e tablet.
I clienti possono sia avvalersi dell'assistenza di consulenti, che effettuare autonomamente ordini tramite i canali di robo-consulenza.
2. Specificare il gruppo target di clienti
La gestione strategica del patrimonio è diversa per le persone facoltose e per i clienti HNWI. Il software dovrebbe quindi essere adattato alle esigenze del gruppo di clienti target. La soluzione scelta dovrebbe supportare la costruzione della relazione tra il consulente e il cliente. Comarch Wealth Management consente di fornire servizi di consulenza sia completi che semplificati: inoltre, i clienti possono trasferire rapidamente gli ordini ai consulenti o eseguirli da soli.
Comarch Wealth Management offre anche servizi di consulenza finanziaria e di investimento. I clienti possono essere profilati e il consulente può implementare una gestione patrimoniale strategica personalizzata per ciascuno di essi.
3. Migliorare (ed espandere) la propria offerta
La strategia digitale di gestione patrimoniale è percepita dal punto di vista dei benefici in quanto, ad esempio, permette di concentrarsi più di prima sul cliente e sulle sue esigenze. L'automazione di alcune attività facilita l'intero processo di consulenza. Ciò, a sua volta, consente di ampliare l'offerta con nuovi prodotti di investimento che possono interessare una fascia di clientela più ampia.
Utilizzando Comarch Wealth Management, le banche e le società di consulenza possono effettuare diverse analisi, comprese quelle di efficienza e di rischio, per i propri clienti. Grazie al controllo e alla reportistica sistematica, il cliente può contare su un supporto completo e attuare anche le strategie di gestione patrimoniale più redditizie.
Perchè scegliere Comarch Wealth Management?
Si tratta di un sistema di gestione patrimoniale multi-modulare pensato per i clienti del private banking. Supporta il lavoro di tutti i dipendenti che hanno contatti con i capitali depositati dai clienti e sviluppano strategie di wealth management, ovvero:
- consulenti: possono generare un profilo di rischio per ogni cliente e prendere ulteriori decisioni di consulenza sulla base di questo, inclusa l'offerta di gestione patrimoniale strategica;
- manager: partecipano al processo di investimento, gestendo i portafogli di investimento dei clienti;
- analisti: sono responsabili della preparazione di analisi basate sui dati raccolti e sui risultati finanziari ottenuti.
Il sistema supporta anche i servizi post vendita, di enorme importanza per l'ulteriore cooperazione della banca (o della società di consulenza) con il cliente, che può contare ad es. su una visione costante del proprio portafoglio di investimenti e ricevere report periodici, i quali consentono inoltre all'investitore di apprendere i risultati a vari livelli, comprese le classi di attività o valute.
Il software sviluppato da Comarch è adattato anche ai requisiti normativi, tra cui MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive), che impone obblighi di informazione a banche e società che offrono prodotti di investimento. Grazie a ciò, i clienti ricevono informazioni sul rischio connesso all'investimento in strumenti finanziari selezionati e sui costi che dovranno sostenere in relazione all'utilizzo dell'assistenza del consulente.